6 bài học về thuyết phục và gây ảnh hưởng

Val Wright là một chuyên gia về nghệ thuật lãnh đạo và đổi mới được công nhận trên toàn thế giới. Với quãng thời gian từng làm việc cùng những nhà lãnh đạo sáng tạo hàng đầu của những công ty lớn như Xbox, BMW và Amazon, Wright đã có được nhiều bài học, kinh nghiệm thú vị từ họ.

Hiện tại, khách hàng mà Wright tư vấn bao gồm giám đốc điều hành từ Microsoft, Financial Times, Linkedln hay Starbucks. Tất cả những khách hàng đến với hãng tư vấn của Wright đều có chung mong muốn là tìm ra cách thức để gia tăng sự ảnh hưởng của mình lên người khác.

Trong một lần gặp và bàn luận với Tiến sĩ Cialdini về cuốn sách – luôn nằm trong danh mục bán chạy nhất trong 25 năm qua với hơn 500.000 bản – của ông mang tên The Psychology Influence of Persuasion (tạm dịch: Thuyết phục bằng tâm lý), Wright đã tìm thấy “lời giải”.

Dưới đây là 6 bài học mà Wright đã chắt lọc từ cuốn sách và cả từ tiến sĩ Cialdini, về cách để thuyết phục và gây ảnh hưởng lên người khác:

1. Người thông minh nhất trong nhóm sẽ dễ thất bại

Khi bạn cho mình là người thông minh nhất trong một nhóm, bạn có xu hướng không để ý đến sự hiểu biết và kinh nghiệm từ những người khác. Điều đó khiến bạn tự đánh mất cơ hội học hỏi để có được một tầm nhìn bao quát hơn. Người có tầm nhìn hạn hẹp thường dễ thất bại.

2. Ngay cả khi biết phải làm gì, bạn cũng cần hỏi những người khác

Những người kiêu ngạo không muốn tìm kiếm thêm sự chỉ bảo từ những người khác. Họ thường tự gắn cho mình cái mác lãnh đạo.

Tuy nhiên, người lãnh đạo thực sự không phải lúc nào cũng tự ý đưa ra quyết định cho cả tập thể. Việc được hỏi ý kiến sẽ khiến nhân viên có cảm giác được tôn trọng, từ đó họ sẽ ủng hộ nhà lãnh đạo.
Không chỉ thế, việc chịu lắng nghe, học hỏi về lâu dài sẽ tạo ra thói quen khiêm tốn và cho phép nhà lãnh đạo có cái nhìn tổng quát hơn, từ đó đưa ra quyết định chính xác.

3. Không yêu cầu phản hồi, thay vào đó là đề nghị được tư vấn

Sự khác biệt của việc đề nghị được tư vấn so với yêu cầu phản hồi là sức mạnh thuyết phục.

Mọi người thường có xu hướng cảm thấy được tôn trọng và vui vẻ khi được người khác xin tư vấn, vì thế bạn sẽ nhận được một mức độ cam kết cao hơn từ người đưa cho bạn những lời khuyên.

4. Khắc ghi và đánh số

Cho dù bạn nói chuyện với bất kỳ đối tượng nào – nhân viên, nhà đầu tư hay khách hàng tiềm năng – thì một ấn tượng khó phai hay những con số khó quên đều là công cụ kết nối cực kỳ quan trọng cho công việc.

Theo Cialdini, ông đã làm điều trên bằng cách xác định 6 nguyên tắc ảnh hưởng sau: bằng chứng xã hội, có đi có lại, cam kết và nhất quán, thiện cảm, ủy quyền đồng thuận và sự khan hiếm. Trên thực tế, 6 nguyên tắc ảnh hưởng của Cialdini đã có tác dụng theo nghĩa đen khi có hơn 5 triệu lượt xem trên YouTube đoạn video của ông.

Theo Wright, các giám đốc điều hành và các doanh nhân giỏi nhất đều biết cách làm thế nào để tạo ra các thông điệp đáng nhớ bằng cách khắc ghi vào đầu người tiếp xúc những ý tưởng của mình.

5. Bằng chứng xã hội

Một nghiên cứu nhỏ mà Wright đã thực nghiệm là để lại số liệu thống kê lượng người xem trên video dạy 6 nguyên tắc gây ảnh hưởng của Cialdini. Kết quả, cô thấy rằng mọi người sẽ chú ý cũng như xem nhiều hơn khi trong clip có đưa ra con số thống kê.

Một thử nghiệm khác, lần này là của Cialdini, khi ông thuyết phục các nhà xuất bản in số lượng sách được bán là 500.000 cuốn ở các lần tái bản sau, bởi vì ông tin rằng mọi người sẽ dễ bị thuyết phục và bị ảnh hưởng hơn bởi con số 500.000.

6. Đòn tâm lý

Cialdini đã khám phá ra rằng chúng ta sẽ dễ dàng gây ảnh hưởng lên người khác hơn nếu chúng ta xác định phải yêu cầu như thế nào để họ chấp nhận ý kiến của mình.

Ông gọi yếu tố này là đòn tâm lý và cuốn sách của ông đã đề cập rất chi tiết về chúng. Nhiều nhà lãnh đạo đã thất bại trong việc nỗ lực cải thiện tầm ảnh hưởng của mình lên người khác, bởi vì họ không đứng dậy đủ nhanh sau khi ngã.

Trước khi đưa ra yêu cầu của mình, bạn nên chú ý đến việc chuẩn bị, sau đó chờ đợi khoảnh khắc chuyển hướng tâm lý – khi cuộc trò truyện đang tiến triển tốt, đó chính là thời điểm thích hợp để cung cấp cho người nghe một lý do để hành động theo yêu cầu của bạn.

Bên cạnh đó, Wright cũng khám phá sự thành công về số lượng sách bán ra của Cialdini là do ông đã áp dụng hai “cái bẫy” tâm lý êm ái trong thuyết phục.

Đầu tiên, khi giảng dạy các lớp học MBA, ông sử dụng cuốn sách của mình làm giáo trình. 3 năm sau đó, nhiều người trong số sinh viên trước kia của ông đã thành đạt, từ phó chủ tịch đến lãnh đạo cả một công ty nằm trong danh sách Fortune 500, bắt đầu tìm mua lại cuốn bí quyết đã giúp họ thành công của thầy Cialdini để cung cấp cho các nhân viên.

Thứ hai, Cialdini sử dụng công cụ “khắc ghi và đánh số” lên các nghiên cứu của mình về 6 nguyên tắc thuyết phục cho phép mọi người dễ dàng chia sẻ những hiểu biết và những bài học của mình.

Đây chính là hai đòn tâm lý đã làm bệ phóng cho thành công đáng kinh ngạc của cuốn sách.