Dành cho startup: Từ chiến lược cạnh tranh giá đến chiến thuật định giá

Bạn đã có sản phẩm/dịch vụ với chất lượng đủ để tự tin khởi nghiệp. Nhưng giá sản phẩm của bạn lại đang cao hơn so với nhiều đối thủ có bề dày thương trường hơn. Có cách nào để bạn vượt qua hoàn cảnh “ngặt nghèo” như vậy?

Đừng chỉ bán sản phẩm mà hãy bán giá trị sản phẩm

Trên thực tế cho thấy giá không phải yếu tố duy nhất có sức ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng, đôi khi nó còn là yếu tố xếp cuối cùng. Vì vậy, nếu giá sản phẩm là điểm yếu thì hãy tập trung vào những điểm mạnh khác và dùng chúng để thuyết phục khách hàng. Đặc biệt trong quá trình tư vấn khách hàng, bạn nên tránh đề cập quá nhiều đến vấn đề giá cả, hoặc cho khách hàng thấy với tầm giá như vậy họ sẽ nhận được các giá trị xứng đáng gì.

Đừng chỉ bán sản phẩm mà hãy bán sự tiện lợi của sản phẩm

“Nếu giá cao hơn nhưng tôi được phục vụ tận nơi thì tôi vẫn sẽ chọn”. Đó là câu trả lời thường thấy của các khách hàng khi tham gia khảo sát thị trường và được hỏi “Nếu phải trả giá cao hơn cho một sản phẩm nhưng bạn được phục vụ tận nơi thì bạn có chọn không?”. Điều này cho thấy trong thời buổi hiện đại ngày nay, khách hàng luôn sẵn sàng chi trả cao hơn cho sản phẩm/dịch vụ nếu họ nhận được sự tiện lợi. Bạn có thể tận dụng tâm lý này để tạo ra chiến lược cạnh tranh cho mình.

Đừng chỉ bán sản phẩm mà hãy bán sự khác biệt của sản phẩm

Trên thực tế, người tiêu dùng luôn thích giá rẻ nhưng không thích một sản phẩm/dịch vụ rẻ tiền. Vì vậy, thay vì tham gia cuộc đua cạnh tranh về giá, hãy tham gia vào cuộc đua tạo nên sự khác biệt dựa trên chất lượng sản phẩm, giá trị dịch vụ và sự tiện lợi dành cho khách hàng. 

Dưới đây là một số chiến thuật định giá có thể giúp ích cho bạn:

Chiến thuật “Hiệu ứng chim mồi”

Nếu vào các chuỗi cà phê quen thuộc, bạn sẽ thường nhận được câu hỏi từ các bạn phục vụ “Anh/chị dùng size nhỏ, size vừa hay lớn?”. Một ly trà đào size nhỏ có giá 49.000 đồng, size vừa giá 55.000 đồng và size lớn là 59.000 đồng. Sẽ có hai kịch bản, thứ nhất mọi người sẽ chọn size lớn vì sự chênh lệch giữa size vừa và lớn chỉ có 4.000 đồng.

 

Kịch bản thứ hai là bạn sẽ chọn size nhỏ vì tiết kiệm đến 10.000 đồng. Có thể thấy mức giá size vừa có vẻ như “vô dụng”, nhưng thật ra lại có tác động khá lớn vì đã khiến khách hàng so sánh giá trên chính sản phẩm của bạn chứ không phải với đối thủ khác. Ngoài ra, hiệu ứng chim mồi này còn giúp bạn dễ dàng kích cầu sản phẩm.

Chiến thuật “99”

Kết thúc giá bằng con số 9 là một chiến thuật bán hàng hiệu quả. Người tiêu dùng thường quan tâm tới giá nhưng họ ít khi để ý tới số cuối 99 này, nhưng thực tế chính những con số này lại tạo nên sự nhầm lẫn về giá, khiến khách hàng tin rằng họ đang mua một sản phẩm có giá thấp hơn. Ví dụ: Một chai dầu gội có giá 100.000 đồng sẽ khiến khách hàng liên tưởng sản phẩm có giá trị hàng trăm, nhưng chỉ cần thay đổi thành 99.000 đồng sẽ khiến khách hàng lầm tưởng họ đang mua sản phẩm với giá hàng chục.

Chiến thuật “mỏ neo”

Đây là chiến thuật được sử dụng rộng rãi. Tiềm thức của người tiêu dùng sẽ “phát ra” một giá tham chiếu mà từ đó họ sẽ phán xét mức giá mà người bán đưa ra là cao hay thấp. Nhưng giá cả là chuyện tương đối. Nếu doanh nghiệp tác động được đến giá tham chiếu đó thì khách hàng sẽ dễ đón nhận mức giá chào bán hơn.

Ví dụ: Khi bước vào các cửa hàng bán lẻ, bạn sẽ thường thấy nhiều bảng giá cũ bị gạch bỏ và theo sau là một mức giá khác. Bằng cách này, mức giá cũ đã “neo lại” trong tâm trí người mua và thế là mức giá mới trở thành mức giá tốt. Hiệu ứng mỏ neo xảy ra khi mọi người ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ tiếp nhận.

Chiến thuật “combo”

Chiến thuật định giá theo combo là nhằm giảm “nỗi đau” khi mua sắm. Khi đưa nhiều món hàng vào chung một gói, người mua không thể đánh giá từng món hàng riêng lẻ với một mức giá cụ thể. Chiến huật này cũng thường được vận dụng để bán các món hàng cao cấp như mỹ phẩm hoặc các sản phẩm thức ăn nhanh. 

Tuy nhiên, khi định giá theo combo, doanh nghiệp cần thận trọng vì khách hàng sẽ chi tiêu ít hơn nếu combo không được kết hợp một cách chính xác. Ngoài ra, việc kết hợp combo không được làm giảm giá trị của từng sản phẩm.

(*) Tác giả là Sáng lập, CEO Công ty Truyền thông thương hiệu LionBui

DIỆP BÙI